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中小食品企业走出营销困境的成功策划方法系列二十七: 食品企业从区域转向全国性品牌的营销策略

时间:2018-09-14 09:35   来源:网络整理  作者:顺时科技

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区域性食品企业的营销困惑

 

    在北京精准企划服务和接触的客户中有很多这样的食品企业,他们有做休闲食品的、有做饮料的、有做调味品的,也有做餐饮市场的等等。这些食品企业现在每年的销售额有2千万元的、有5千万的、有8千万的,也有1-3亿的。虽然销售额不一样,但他们在市场营销方面有一些共同特点,或称为在市场营销方面的共同困惑主要是:(1)产品销售达到一定销量后再提高就非常困难;(2)每年产品的销量都有波动,销售状况不稳定;(3)产品价格低,企业的利润空间很小;(4)企业和产品的品牌定位都不够清晰;(5)对消费需求把握不准,导致产品卖点不准确;(6)不能很好界定目标市场是哪个或哪几个消费群体;(7)已感觉到市场和竞争的威胁,但又不知道怎样进行产品线的延伸;(8)企业VI——视觉识别系统还没有建立或比较混乱;(9)达到了一定的销售规模,但目前还只是地方性或区域性的品牌;(10)企业想从区域性品牌转向全国性品牌,又不知道如何进行营销规划等等。

 

这些企业目前做市场的主要方式

 

这些食品企业目前做大市场的方式主要有:(1)在各省、市找代理商代理产品的销售;(2)通过大流通渠道销售产品;(3)通过京东、天猫、淘宝和阿里巴巴等电商平台销售产品;(4)在重要的市场设立分公司或办事处,直接给零售渠道供货等销售方式。由于这些食品企业产品的质量普遍较好,价格普遍较低,量给的足,该类产品又是目前这个时期适销对路的产品,所以在这类食品企业中有些企业产品年销售额能达到数千万,甚至过亿元。

 

销售不稳定,利润普遍较低

 

这类食品企业在普遍存在2个主要问题:一个方面是产品的销售不稳定,主要表现是:(1)产品销售的淡旺季销量差异明显;(2)遇到突发事件,比如这次全球性金融危机对产品的销售就产生了较大的影响;(3)每年销售的不确定性,如竞争对手的营销策略的变化和竞争对手数量的变化都   会对企业产品的销量产生较大影响。

 

第二个方面是产品的利润较低:(1)产品销售没有品牌传播的拉动,产品出厂价格很低;(2)产品品牌没有清晰的定位;(3)市场竞争的需要,使得有些企业在产品原料和劳动力成本不断上涨的情况下,产品的价格不升反降等。以上三个方面共同决定产品的定价原则,导致这类食品企业利润普遍较低或很低。

 

销售过亿,但还是区域性品牌的原因在哪里

 

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