设为首页 | 收藏本站欢迎来到顺时科技品牌、视觉整合机构!
主页 > 品牌管理 >

晨光改造大多数

时间:2017-06-19 16:40   来源:网络整理  作者:顺时科技

  拥有70000家零售终端,这个文具行业的隐形冠军,通过产品体系、渠道结构等方面的创新,一步步量变而来。

  接近70000家零售终端,晨光文具经过20多年的打拼,造就了一个强大的文具王朝。从1995年设厂至今,国内几乎每个学校门口,都能看见晨光文具红黑相间的“M&G”的Logo。

  而十年前,文具行业还处于兵荒马乱的年代,整个市场秩序比较混乱。那时,欠款、退货等情况比较严重,也存在串货、砸价等低级的竞争模式,形成了难以治愈的恶性循环。

  晨光文具就像一个行业的革新者,依靠50个销售人员,整合了4000人以上的经销商队伍,把不起眼的小品类做到了极致。

  产品:创造差异化

  近年来,中国传统制造业普遍面临着各类要素成本提升的威胁,以及越来越多的竞争者加入,山寨品、假货令这个市场的竞争变得白热化。

  2007年,国内文具厂商对于中性笔设计还属于混沌期,晨光文具却率先确定了“学生文具”的概念,并将公司产品的消费人群定位为中学生,设计款式更加锁定中学女生这一细分市场。

  这种差异化的策略,在当时闷头制造文具的厂商中,已经算是有智慧的了。晨光文具把中性笔杆、笔芯花着心思翻新,甚至刻意去讨好用户。晨光了解到很多学生喜欢漫画小说作家明晓溪的作品,便推出了其作品男女主角为笔身画面的中性笔系列。

  中性笔在这一年,模具款式、设计色彩也都逐渐丰富起来。

  产品款式的差异化,一直是晨光文具的亮点。当“技术派”真彩文具在文具行业初显风采时,晨光文具后来居上,一开始就打着“花样党”的招牌,吸引了众多紧跟潮流的消费者。例如将原来“黑一色”的含底座签字笔的底座,做成了黄色的卡通笑脸;推出“考试专用笔”;打造“孔庙祈福”系列等。其中,仅“考试专用笔”一项,就曾使其销量提升了20%以上。

  如今,晨光文具开始与国际知名动漫品牌合作,紧抓IP授权生产。其先后获得了米菲、史努比、冬己、毕加索等品牌的文具授权,还与韩寒、英孚教育、知名插画师、同济大学产研学等进行跨界合作,用互联网思维思考用户,在多个细分市场成为领跑者。据2015年年报显示,其学生文具产品营收超过11.5亿元,同比增长26.55%,办公文具产品营收近10亿元,同比增长43.28%。

  在一年200多款的新品中,晨光文具还为其设计申请专利保护。例如其市面上畅销的,并且已经形成支柱型产品的K35按动笔、GP-1111办公笔、MG-2180会议笔等,它们取得巨大销售成功的背后也有专利保护的壁垒支撑。

  而为了配合设计创新,晨光文具还系统地进行了一系列的全国价格管控,以及二三线合作伙伴的大篷车品牌推介、经销商4S门店管理等一系列改革创造。

  渠道:伙伴金字塔

  2015年,晨光文具在全国拥有30家一级(省级)合作伙伴、近1 200家二三级合作伙伴,以及近70 000家零售终端。正是这样的渠道力量,使其近三年来,以每年25%左右的营收增长率保持着文具行业的“晨光奇迹”。

  一开始,晨光文具与同行一样,产品走到消费者手中需要传统的中间渠道环节层层加价,只有给予经销商高回报,产品才能有高销售。但是,当真正和各地的大经销商打交道时,晨光文具才发现,这个链条上处处都是卡、要、拿。其他厂家开的条件足够好,大经销商就需要更加好的条件才会帮晨光文具代理。除此之外,在大经销商下还有二三级经销商。要是这样靠层层让利去获取人心,迟早会拖垮自己。

  健康的商业模式,需要换一种方式。同样是2007年,晨光文具开始以省级为单位,花费重金培养一级市场的经销商,利用学习、培训、指导、辅助等方式,将他们逐渐培养成单一品牌的专销商。当稳定一级市场后,再安排一级经销商去开拓以市、县级为单位的二三级市场。但每一层只能设立唯一的代理,层层导向,直到终端店铺。这个模式就像保险直销模式和快消品分销模式的结合体,被形象地称为“晨光伙伴金字塔”。

  金字塔的核心竞争力,是“层层投入,层层分享”的模式。晨光文具为了稳定单一品牌经销商的忠诚,一开始就推行地区唯一代理制、区域销售保护、杜绝跨省市串货,建立了与合作伙伴“稳定、共赢”的经营战略。

  这一时期的终端文具店主,对于晨光的供货可谓信心十足。“周一新品到”——用7天时间,晨光文具可以让全国文具终端上架晨光新品。这样的效率,背后依靠的就是其构筑金字塔的众多经销商伙伴。

  当然,晨光文具的分销并不是一成不变的。他们内部会定期对各下属渠道进行考核,如未达到标准,就会取消代理商的资格。

  门店:零售终端管理

  本文由军哥SEO网络整编,不代表本站任何观点。如需了解更多品牌策划品牌推广以及品牌维护相关知识请关注顺时科技品牌策划公司官网(www.cdqicheguohu.com),十年品牌营销策划成功经验,专业的品牌维护,品牌推广,品牌形象维护公司,品牌传播研究机构,专注企业品牌策划,品牌定位,品牌营销,品牌管理等品牌全案策划服务!

上一篇:败走北美的TCL手机业务,依靠黑莓、奔迈等“老迈军团”能否顺利渡劫? 下一篇:当年“洗脑”中国人最成功的日本品牌,如今要倒闭了