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小米落败?OPPO、vivo凭何取胜

时间:2017-06-19 16:42   来源:网络整理  作者:顺时科技

  OPPO、vivo在三、四、五线市场深耕多年,把竞争对手不屑于开垦的市场都占据了。

  不到一年时间里,OPPO、vivo悄然崛起,并问鼎中国智能手机市场冠亚军,这让竞争对手们一时间乱了阵脚。这两匹“黑马”缘何令各大手机厂商陷入被动?

  2016年的智能手机市场风云变幻,涌现出了两匹不容小觑的黑马。

  OPPO、vivo无疑是“人民战争”的打法,即农村包围城市的渠道策略。纵观OPPO、vivo的线下渠道,尤其是在小城市(市县乡镇)中铺天盖地的绿蓝门店布局,着实令人心头一紧。密集的线下门店令OPPO、vivo所到之处瞬间即被占领。因此,多数人赞同OPPO、vivo是凭借布局线下渠道,战胜竞争对手的。

  当然,无论你是通过大屏电视还是平板电脑收看王牌综艺节目,都逃不过OPPO、vivo的广告轰炸。业界猜测,OPPO、vivo每年花在营销上的费用或将高达20亿元。2016年5月1日,vivo签下了“韩国欧巴”宋仲基为其手机代言。坊间流传,宋仲基的代言费高达40亿韩元,折合人民币约为2200万元,堪称天价。

  吊诡的是,大家都在布局线上,而OPPO、vivo却死守线下;被传统厂商玩剩下的明星代言、综艺冠名以及视频广告在OPPO、vivo眼中却成了制胜法宝。在移动互联网时代,OPPO、vivo的商业模式似乎是对互联网的逃避和远离。OPPO、vivo的表现究竟是玩不转互联网思维还是别有深意?

  精准的定位

  对于OPPO、vivo而言,明星代言早已成了家常便饭。2011年,OPPO推出了首款智能手机。出手阔绰的OPPO,狠砸了500万美元聘请好莱坞影星莱昂纳多做代言。vivo更是几乎冠名赞助了全部高收视率的电视节目。从湖南卫视的《快乐大本营》到江苏卫视的《非诚勿扰》;从东方卫视的《中国达人秀》到浙江卫视的《中国好声音》等等。

  曾经有文章指责vivo“开着飞机撒钱”,面对业界的质疑,vivo全球副总裁冯磊回呛,集中有限资源将营销重点放在vivo的目标人群是明智之举。在他看来,王牌综艺及当红明星是俘获18-30岁年轻人的绝佳武器。为此,OPPO、vivo聘请了杨幂、李易峰、倪妮、彭于晏等几乎半个娱乐圈的明星。

  这些自带“高颜值”的男女明星瓜分着OPPO、vivo的营销预算。然而,vivo的董事会却表现得格外慷慨。据悉,他们要求公司每年必须投入一定比例的净利润做品牌营销。在vivoCEO沈烨看来,手机行业看似做制造业,实则是做消费品,而从本质上讲则是满足消费者需求。

  严苛的追求

  据悉,每部vivo手机都要经受正反面25次的弯折测试以及1000次的坐压测试。只有在200倍显微镜下观察主板和芯片依旧完好无损的手机才能到达用户的手中。此外,vivo电子加工部的生产线可以确保99.9%的产品直通率。这也意味着vivo手机的加工精度极高。

  此外,在每一个测试阶段都至少要确保300部vivo手机用于品质测试。从手机立项开发到上市发布的整个过程中,大概需要报废7000至10000部。也就是说用于测试的产品大概产生数千万的成本。在这一层面,OPPO、vivo有着一致的追求。据悉,只有在0.6米高度跌落不出现碎屏的vivo手机才可通过测试。

  OPPO、vivo不同于华为、联想、小米、酷派、中兴、TCL以及魅族等手机厂商。二者的手机完全自研,不包含任何委外设计成分。仰仗自有工厂,也确保了制造工艺的水准。vivo的组装车间,拥有美国、日本的原装进口自动化设备。时至今日,OPPO、vivo的工厂更是培养了一批稳定的熟练技工。

  极致的服务

  vivo在全国拥有4000家直营店,不但为苛求的产品提供了销售通路还成为了极致服务的体验中心。不仅如此,vivo在全中国拥有20万家代理商门店及加盟店。vivo全球副总裁冯磊认为,现如今,vivo已经在小城市(市县乡镇)占据了绝对优势。当然,vivo手机中95%的销售来自于线下。

  有电商购物经验的朋友们通常都会选择线下试用,线上购买。然而造成这一结果的真正原因是,线上买价格更便宜。在沈烨看来,体验服务是在与用户建立长期的关系。因此,vivo坚持在价格、体验服务方面“线上线下统一”。从而,让所有消费者感受到无差别的价值。

  对于线下渠道的固守,使得OPPO、vivo与移动互联网时代格格不入。沈烨曾说,小米的打法他不太熟悉。由于不擅长运用互联网思维,OPPO、vivo常常被贴上乡土的标签。不过,沈烨坚信,线上和线下渠道绝对不是一个互相被替代的取舍关系。在他看来,一定会在未来某一个时间点达到平衡。

  敏锐的嗅觉

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