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绝味鸭脖VS周黑鸭:稳与快的角逐

时间:2017-06-23 15:22   来源:网络整理  作者:顺时科技

  武汉的鸭脖有百多年的历史。在被丢进卤锅之前,鸭脖一直是尴尬的存在——食之无味,弃之可惜;尝起来略有鲜味,嚼着全是骨头。后来,有人将这食材丢进卤水煮烂,鸭脖一炮而红,逐渐成了风靡街头巷尾的美味。

  2016年,周黑鸭、绝味鸭脖先后提交上市申请,冲刺资本市场。两份招股书清晰写着:2015年周黑鸭的总营收24.3亿元,净利润5.5亿元;绝味鸭脖总收入29.2亿元,净利润3亿元。与其对应的,还有二者开疆拓土的规划。

  周黑鸭源于武汉,坚持自营,在湖南湖北、北上广深优势明显;绝味从长沙突围,和加盟商一起在全国扩张,东西南北四面布局。同样是做鸭子的生意,它们却具有不同的基因:周黑鸭稳中求进,绝味鸭脖唯快不破。

  坚持自营VS疯狂加盟

  市场需求催生出一批大大小小的鸭脖企业。1994年,重庆青年周富裕(又名周鹏),来到了武汉,在一个卤菜坊做学徒。第二年,他有了自己的卤味店“富裕怪味鸭店”。这是周黑鸭专卖店的前身。2004年3月,“周记黑鸭经营部”开业。

  市面上卖鸭脖的商家越来越多,大店小店一窝蜂地混战。同时,同类的各种山寨门店也遍地开花。周富裕在2005年注册了“周记黑鸭”品牌商标,将自己保护起来。发展初期,周黑鸭尝试过加盟模式,想快速突围,规模制胜。2006年,周黑鸭在南昌开了11家加盟店,赚了20多万元。但是当时对加盟店的管理并不理想,品控力度弱,产品质量难以掌控。周富裕后来把加盟店高价收回。

  从此,周黑鸭坚持做自营,拥有对各个门店的绝对控制权。不做加盟,不做代理,也不传授技术。据说,有宁波的朋友曾表示愿意以100万元高价加盟周黑鸭,依然遭到周的拒绝。

  2006年,武汉周黑鸭控股公司成立。这是一个典型的家族企业,创始人周氏夫妇共持有66.84%的股份。此前两轮融资中进来的天图投资、IDG、东方天富持有16.82%的公司股份,其余股份由周家亲属以及部分公司老员工分持。由于家族控股,周黑鸭面对投资者,有更多话语权。

  直营的特点是,开店前期投入较大,回收资金周期较长,门店数量增速慢。到2015年底,周黑鸭已经拥有715家自营门店,覆盖全国38个城市。而它的同行绝味鸭脖已经有7 172家店,基本实现了对全国市场的覆盖。

  也是在2005年,面对武汉卤味业的混战,武汉人戴文军选择了离开漩涡,另寻市场。他离开了武汉,在湖南长沙开了第一家绝味鸭脖专营店。

  虽然起步较晚,但绝味鸭脖凭借加盟模式,迅速扩大势力范围。初期,加盟商每年仅向绝味缴纳4 000到8 000元不等的加盟管理费,三年后只交管理费。之后,绝味鸭脖门店数量与销量急剧上升。到2013年末,绝味的加盟店有5 600家,主营业务90%以上来源于加盟商。

  近三年时间,绝味鸭脖以每年1 000家加盟店的速度在疯长。从门店数量来看,它的影响范围可能是最大的。

  为了与渠道规模相匹配,绝味引进了投资,对生产基地、中央厨房进行扩建。2011年3月,戴文军、陈更、罗鲲等几名股东将所持发行人股份转给聚成投资,后者持股比例占到43.68%。之后,复兴创投、周原九鼎等资本进入,推动绝味飞速扩张。

  加盟商不配合总部经营是绝味的难题。绝味发展初期,市场上并没有太多竞品,销量可观加上租金较低,加盟商收入颇丰。伴随着电商发展,店铺租金上涨,对实体门店冲击巨大。

  很多加盟商还抱着“躺着就能赚钱”的想法加盟绝味,而后心理落差很大,积极性受挫,服务与管理的质量随之大打折扣。他们不明白,绝味的黄金时代早已经过去。

  另外,总部对加盟商管控不严。在绝味鸭脖内部,每个运营部的员工大概分管一个片区10~20个加盟商。面对加盟店促销活动不配合,敷衍“6S卫生评比”等现象,他们本应该严格处罚,但又担心浇灭加盟商的士气,只有睁一只眼闭一只眼。这种情况越演越烈,甚至在湖南本部,也爆出了加盟商利益纠纷的问题。

  营收效率:产品溢价VS薄利多销

  一只鸭子的价值如何最大化?

  鸭脖之外,两家企业都在开拓周边产品。鸭脖、鸭架、鸭舌、鸭掌等,被两家企业制成熟食销售,没有一点浪费。比如,绝味鸭脖还有素菜系列、黑鸭系列、酱鸭系列等近200个品种。可惜,除了引以为傲的鸭脖系列,差强人意的素菜系列,其他两个系列的产品销量都很少。绝味鸭脖的酱鸭,有周黑鸭同等系列的压制,市场表现不温不火。

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